*

Asikainen Martti Se olen vain minä puhumassa puuta heinää.

Suomalaisten on korkea aika oppia myymään

  • kuva: wikimedia commons
    kuva: wikimedia commons

Olen aina sanonut, että maamme on kuin saarivaltio. Eristyksissä muusta Euroopasta. Yksinäisyyden vaikutukset näkyvät myös kansantaloudessamme, joka kuihtuu kuin elokuun kesäinen maa. Pohjoinen kansa, joka ei koskaan oppinut koskaan myymään. Tosin koskaan ei ole liian myöhäistä.

Lukuisat markkinoinnin asiantuntijat ovat todenneet, että suomalaiset eivät yksinkertaisesti osaa kaupata tuotteitaan, vaikka toisinaan niillä saattaisi olla huomattavakin markkina-arvo. Jostain syystä suomalaiset ovat erityisen heikkoja brändäämisessä, asiakkaiden kuulemisessa ja markkinoinnin johtamisessa. Suurimpana ongelma pidetään tuotelähtöisyyttä. Suomalainen vähittäiskauppa on jo pitkään kärsinyt ahdingosta, kun kansainväliset verkkokaupat ovat vallanneet alaa myös sisämarkkinoiltamme. Tuorein tapaus on noin kuukauden takaa, kun tavarataloyhtiö Anttila hakeutui konkurssiin. 

Nykyaikana yhä useampi suomalainen osaa ja uskaltaa ostaa myös ulkomailta. Tästä syystä myös yrittäjien pitäisi uskaltaa jalkautua internettiin ja avata sivuja englanniksi, saksaksi, espanjaksi tai vaikka ruotsiksi. Tarvitaan monipuolisia ja kansainvälisiä verkkokauppoja.

Moni on varmasti laittanut merkille, kuinka ulkomaiset verkkokaupat ovat rynnineet viime vuosina yhä rajummin Suomen markkinoille, mutta tästä huolimatta suomalaisten vastaiskut ovat jääneet enemmän tai vähemmän vaisuiksi. Jokin jää aina puuttumaan. Brittiläisen OC & C -tutkimuslaitoksen pari vuotta sitten tekemän selvityksen mukaan pohjoismaisista verkkokaupoista lähes kaksi kolmesta myi tuotteitaan myös kotimaansa ulkopuolelle, mutta suomalaisista yrityksistä vain yksi neljästä teki näin. Esimerkiksi ruotsalaiset ja tanskalaiset verkkokaupat palvelivat keskimäärin 6 -7 kielellä, kun taas suomalaisten kauppiaiden ainoa vieras kieli oli englanti. Jokainen vähänkään talouden päälle ymmärtävä tietää, että ilman vientiä ja investointeja taloutemme ei kasva. Potentiaaliset asiakkaat tuskin alkavat ostamaan tuotteita käännöspalvelun varassa. 

Suomalaisen kaupan yhtenä suurimpana murheena on pidetty logistiikkaa. Kansainväliset kilpailijat pystyvät hoitamaan logistiikan halvemmalla ja tehokkaammin. Tuotelähtöisessä kaupassa on ongelmana se, että se joutuu suoraan kansainväliseen hintakilpailuun, eikä suomalainen tuote yksinkertaisesti voi pärjätä tällä osa-alueella. Posti- ja logistiikkapalvelumme pakottavat hinnat ylös, eikä pienien tilauksien toimittaminen ole taloudellisesti kannattavaa. Suorasta hintakilpailusta irtautuminen vaatii kuitenkin huomattavan panostuksen sisältöön ja markkinointiin. Tämä taas ei ole koskaan ollut suomalaisten vahvinta osaamisaluetta. Myynti ja neuvottelu on aina ollut meille pakollinen paha, ja täysin anteeksipyytelevän perusluonteemme vastaista. Suomalaiset tuotteet eivät myy, koska me emme osaa markkinoida niitä. Ei siis mikään ihme, että jokut sanovat, ettei Suomeen kannattaisi edes investoida, koska suomalaiset eivät hallitse samalla tavoin markkinoinnin saloja, kuten asiakaslähtöiset kilpailijamme.

Suomalaiset ovat aivan liian sulkeutuneita ja vähän hiljaisiakin. Me emme pidä saksalaisten tavoin tinkaamisesta, vaan jos hinta on sovittu, niin sillä mennään ja tieltä ei poiketa, vaikka se olisi täynnä mukulakiviä. Turhapa siitä on sen enempää lätisemään lähteä. Eikö sinullekin ole koko elämäsi ajan sanottu, että vähemmän puhetta ja enemmän toimintaa. Tämä opetus toimi vielä muutama vuosikymmen sitten, mutta tänä päivänä kauppojen hierominen vaatii paljon enemmän. Sinun tulee tuntea ihmisten perustarpeet, eri kulttuurit ja kielet sekä tavat ja tarpeet. Kaupankäynnistä on tullut monitieteinen ala, jolla ei pärjää enää pelkästään numeroita pyörittelemällä, vaan huippuosaaja hallitsee myös psykologian, antropologian ja filosofian perusteet.

Jostain syystä suomalaiset eivät ole oikein koskaan oppineet ottamaan kunniaa tekemistään asioista, vaikka me salaa rintaa röyhistelemmekin. Pienestä pitäen meille on opetettu, että vaatimattomuus kaunistaa ja sitä pidetään yhtenä tärkeimpänä hyveenä. Karu totuus kuitenkin on, että ketään ei kiinnosta sinun vaatimattomuutesi tai se kuinka vähättelet saavutuksiasi. Tuotemarkkinnoinnissa pitää uskaltaa olla röyhkeä ja omahyväinen. Juuri sellainen ihminen, jota me suomalaiset paheksumme ja joskus salaa vähän kadehdimmekin. Samaan aikaan myyjän tulee osata kunnioittaa omaa kohderyhmäänsä. Raja on häilyvä, mutta alati läsnä. Kaikista ei ole autokauppiaiksi. 

Suomalaiset eivät myöskään hallitse vieraita kieliä, niin hyvin kuin usein kuvitellaan. Keskimäärin suomalaiset puhuvat erittäin hyvää englantia ja välttävää ruotsia, mutta paljoa muuta kotimaan kamaralla ei sitten puhutakaan. Jokainen varmasti ymmärtää sen, että pelkkä englanti - tai edes ruotsi - ei aina riitä, vaan persoonallisen ja asiakaslähtöisen vaikutuksen tekeminen vaatii toisinaan huomattavia ponnistuksia kielten parissa. Kyse on kokonaisuudesta, jossa myymme tuotteen lisäksi omaa henkilökuvaamme ja brändiämme. Parhaimmat myyjät näkevät valtavasti vaivaa tutustuakseen asiakkaidensa taustoihin. Olipa kyse sitten historiasta, kansallistaiteesta, poliittisesta tilanteesta, ruokatottumuksista tai urheilusta, niin asiantunteva myyjä pystyy keskustelemaan aiheesta asiakkaansa kanssa. 

Suomi on pieni maa jolle verkostoituminen on elinehto. Viimeisten vuosikymmenien aikana maailma on muuttunut kenties nopeampaa kuin koskaan aikaisemmin. Kiihtynyt globalisaatio on asettanut täysin uudenlaisia haasteita yrittäjille. Yhtenä esimerkkinä kiihtyvästä globalisaatiosta voidaan pitää monikansallisia yrityksiä. Kun vuonna 1988 niitä oli maailmassa vain 18 500, oli monikansallisia yrityksiä vuosituhannen vaihteessa jo 63 000. Nykyisten arvioiden mukaan puhumme jo useammasta sadasta tuhannesta yritäyksestä, joilla on globaali vaikutus jokapäiväisessä elämässämme. Selvitäksemme nykyajan tuomista haasteista, meidän on tuotava markkinointimme tälle vuosituhannelle - kaikki muu on jo täällä.

Jostain syystä hyvin monet suomalaiset haikailevat edelleen takaisin menneisyyteen, eivätkä tajua että globalisaation iso musta laatikko on jo avattu, eikä sitä voi enää sulkea perästäkäsin. Tätä videota ei voi kelata taaksepäin, vaan jokaisen on katsottava eteenpäin. Raha liikkuu, mutta ihmiset eivät. Kaikkien tulisikin kysyä itseltään, että mitä me suomalaiset voimme tehdä, että pärjäisimme myös tulevaisuudessa? En väitä olevani markkinoinnin asiantuntija, mutta väitän tuntevani ihmiset melko hyvin ja ymmärrän globalisaation vaikutuksen yhteiskuntaan. 

Lähtisin liikkeelle seuraavista ehdotuksista:

1. Koulutusjärjestelmä vaatii uudistuksia. Markkinoinnin ja yrittämisen tulisi olla osa opetussuunnitelmaa jo peruskoulussa, ja siihen tulisi kannustaa enemmän. Kuten edellä jo mainitsinkin, niin markkinointi on monitieteinen ala, joka vaatii korkeaa yleissivistyksen tasoa sekä ymmärrystä globaalista maailmasta.

2. Kieltenopetuksesta tulisi tehdä entistä parempaa ja ymmärtää, että pelkkä englanti ei enää riitä tämän päivän maailmassa. Pakollisen ruotsin vaikutuksia kansantalouteen tulisi punnita tarkemmin. Ruotsin voisi korvata pakollisella, mutta vapaavalintaisella vieraalla kielellä. Pilottijakson voisi järjestää esimerkiksi joissakin Itä-Suomessa sijaitsevissa kouluissa.

3. Suomessa logistiikkakustannuksien osuudeksi on arvioitu yli 14 - 15 % yrityksen liikevaihdosta (2015). Valtio voisi tukea huomattavan suuria logistiikkakustannuksia enemmän mm. verotuksen sekä hallinnoimansa logistiikkayrityksen kautta. Logistiikkakustannukset heikentävät varsinkin pienyrittäjien asemaa Euroopan markkinoilla.

4. Suomen Yrittäjät on ehdottanut maahamme lukuisia kertoja niin kutsuttua Viron veromallia, jossa yritykset eivät kanna veroa yrityksen sisään jäävistä voitoista. Tämän toteuttaminen on nykyisessä verotusympäristössämme hankalaa jonka vuoksi katsonkin, että se tulisi rajata koskemaan ainoastaan pieniä kasvuyrityksiä, jotka tarvitsevat pääomaa investointien toteuttamiseksi.

5.  Teknologian ja innovaatioiden kehittämiskeskus Tekesin jakamat innovaatiotuet tulisi kohdistaa tarkemmin. Nykyisin työ- ja elinkeinoministeriön ohjeet kannustavat Tekesiä jakamaan tukieuroja kaupallisesti lupaavimmille hankkeille. Ministeriö on asettanut tavoitteet sille, kuinka paljon yhden tukieuron tulisi kasvattaa liikevaihtoa. Jos ottaa huomioon suurimmat tuensaajat viime vuosien aikana, niin päätyy väistämmättäkin pohtimaan, että onkohan Tekesin palveluksessa sittenkään ne kaikista pätevimmät ja asiantuntevimmat henkilöt. Sama pätee yritystukiin.

 

 

 

 

 

Piditkö tästä kirjoituksesta? Näytä se!

0Suosittele

Kukaan ei vielä ole suositellut tätä kirjoitusta.

NäytäPiilota kommentit (10 kommenttia)

Käyttäjän masik kuva
Martti Asikainen

"Suomalainen yrittäminen on tänä päivänä sitä, että joku naputtelee rallienglanniksi bisnes plänin ja sitten odotellaan toimistolla valtion "riskirahoja." Saksaa, venäjää tai edes ruotsia ei osaa juuri kukaan."

- Jouni Snellman

Käyttäjän JaakkoJuhaniOjaniemi kuva
Jaakko Ojaniemi

Kuka tällaista puppua levittää. Suomalaiset ovat kielitaitoisempia kuin ruotsalaiset tai vaikkapa saksalaiset. Englantilaisista tai amerikkalaisista puhumattakaan, jotka eivät pääsääntöisesti osaa muuta kuin englantia.

"Lukuisat markkinoinnin asiantuntijat ovat todenneet, että suomalaiset eivät yksinkertaisesti osaa kaupata tuotteitaan, vaikka toisinaan niillä saattaisi olla huomattavakin markkina-arvo."

Ei pidä paikkaansa. Kokemukseni on, että olemme aivan yhtä hyviä myymään ja markkinoimaan kuin muut eurooppalaiset. Esimerkiksi saksalaiset tekevät mieluummin kauppaa suomalaisten kuin ruotsalaisten yritysten kanssa.

Käyttäjän masik kuva
Martti Asikainen

Mielenkiintoista, että yksikään tutkimus tai talouskäyrä ei tue tätä sinun käsitystäsi. Hyvänä esimerkkinä voidaan pitää brittiläistutkimusta pohjoismaisista verkkokaupoista.

Käyttäjän JukkaSalakari kuva
Jukka Salakari

Yksi syy saattaa olla Suomessa muotiin tullut ulkomaalaisvastaisuus. Facebookissakin on ryhmä nimeltä "Rajat Kiinni", joka pyrkii rajojen täydelliseen sulkemiseen niin että ihmisten, tavaroiden ja palveluiden rajojen ylitys estyisi.

Suomalainen kansainvälisyys ja halu kehittää myös Suomen ulkopuolelle kelpaavia tuotteita on muisto vain.

Käyttäjän masik kuva
Martti Asikainen

Klassinen tarina. Ihmiset ovat peloissaan taloustilanteestamme, heikosta työllisyystilanteestamme ja tottakai huomattavasta määrästä maahanmuuttajia, jotka ovat saapuneet viime vuosina. Se on melko luonnollista. Tässä tilanteessa on aika helppo syöttää heille tarinoita vihollisista, jotka ovat porteillamme ja janoavat vertamme. Ulkomaalaisvastaisuus noustaa aina päätään heikon taloustilanteen keskeltä. Näin kävi Saksassa, näin kävi 90-luvun Suomessa. Ihmiset alkavat jakamaan pottia, ja samalla koko kansakuntaa. Oman maan mansikka, muun maan mustikka. Surullista.

Käyttäjän JukkaSalakari kuva
Jukka Salakari

Kauhistelun sijaan kannattaisi nähdä maahanmuuttajat uutena kuluttajaryhmänä ja tarjota heille tuotteita jotka heille paremmin sopisivat, vaikka ne eivät ehkä kantasuomalaisille yhtä hyvin kelpaisikaan. Tätä tapahtuu muissa maissa (esim. USA:ssa), mutta Suomessa vastaavaa pidettäisiin "epäisänmaallisena" tai "petturuutena".

Samoin maahanmuuttajien hyödyntäminen vientituotteiden kehittelyssä. Nyt saatavilla olisi esim. arabian- tai farsinkielistä työvoimaa joita vois käyttää kauppayhteyksien luomisessa ja konsultteina tuotesuunnittelussa. Vientiyritysten kiinnostus tähän vain taitaa olla kovin vähäistä. Myös muita, uusia erityistaitoja eri maista tulevien maahanmuuttajien myötä olisi saatavilla ja kansainvälisyyttä sitä kautta helpompi rakentaa.

No, kunhan kuluu muutama kymmenen vuotta, ehkä asia muuttuu toiseksi.

Käyttäjän Granu kuva
Arto Granlund

Pieni esimerkki, jälkikasvuni asui kaksia vuotta miniämme kanssa Kiinan Sanghaissa, ruotsalaisia elintarvikkeita mm. Arlan ja Abban tuotteita löytyi markettien hyllyiltä, samoin Marabou suklaata, H&M, Ikeasta puhumattakaan. Valion tuotteita tai Fazerin sinistä ei etsimälläkään löytynyt, ne loistivat poissaolollaan. Toivottavasti Venäjän pakotteista on se hyöty, että pakoittaa suomalaisia yrityksiä, kuten Valion, jotka valtion tuella ovat vuosikymmeniä vientiä harrastanut entiseen NL:n ja nykyvenäjään etsimään markkinoita myös muualta, tuotteissa ei ole vika, markkinoinnissa kyllä.

Käyttäjän masik kuva
Martti Asikainen

Tuotteita on paljon. Suklaat, kuten sinäkin mainitsit. Fazerin suklaata rakastetaan ulkomailla. Ruisleipä, kauratuotteet, suomalainen tummapaahtoinen kahvi, marjat ja jopa näkkileipä, jota ruotsalaiset myyvät ahkerasti täällä Saksassakin. Hyvin usean ulkomaalaisen arvostama lonkerokin löysi tiensä Berliiniin vasta lähes 70 vuotta keksimisen jälkeen, jonka jälkeen on myyty ei-oota kaiken aikaa. Pitäisi vain uskaltaa.

Käyttäjän jgagarin56 kuva
Juha Kuikka

Olin 80-luvulla huolinta-alalla ja kävin sveitsiläisen edustajamme kanssa Zürichin liepeillä asiakaskäynnillä. Kyseinen asiakas oli tilannut meiltä säännöllisesti pumppukuljetuksia Suomesta Sveitsiin, mutta volyymit olivat pienentyneet dramaattisesti.

Keskustelussamme asiakas kertoi, että ovat siirtyneet kokeilemaan ruotsalaista pumppuversiota ja siirtynevät siihen vähitellen kokonaan. Ainoaksi syyksi mainittiin, että suomalaisten kanssa on niin vaikea asioida.

Kun he halusivat tilata kerran viikossa pumpputoimituksen, niin suomalainen viejä venytteli toimitusta ja painosti koko ajan tilaamaan suurempia määriä kerralla, joskus toimittaen vain kuukauden satsin samalla kertaa.

Asiakas sanoi, ettei heillä ole mahdollisuutta ja halua varastoida tuotteita niin paljon ja ruotsalaisten kanssa ei koskaan ole ollut mitään ongelmia. He menettelevät juuri niin kuin tilauksessa seisoo. Muistan toteamuksen: "Die Finnen haben immer ihre eigenen Iden wie man das machen soll."

Käyttäjän masik kuva
Martti Asikainen

Hyvä ja oivaltava tarina, Juha. Toisaalta olen huomannut saksalaisissa olevan samankaltaisia piirteitä. Joka tapauksessa asiakasta tulisi aina kuunnella. Hän määrää tangon tahdin - ei suinkaan myyjä. Suomessa muutenkin elää edelleen vahvassa tämä 70-luvun lopussa alkanut myytti siitä, kuinka tekisimme maailman parhaimpia tuotteita tai erityisen hyvää laatua. Tämähän on luonnollisestikin täyttä potaskaa. Suomalaiset tekevät Itä-Euroopan parasta laatua, mutta maailman huipulle sillä ei aivan päästä. Sopivalla markkinnoinnilla ja kilpailukykyisillä hinnoilla ei kuitenkaan ole temppu mikään myydä suomalaisia tuotteita. Brändäämiseen ja asiakaslähtöiseen kaupankäyntiin ain pitäisi panostaa enemmän. Ruotsalaiset osaavat sen.

Toimituksen poiminnat

Tämän blogin suosituimmat kirjoitukset